低调转身,人人理财师要做财富管理代销模式终结者

来源:原创 发布时间:2016-09-06 11:24:31 标签:人人理财师,财富管理代销

随着资产荒、经济下行,财富管理平台生存困境的砝码也在不断加重,甚至一些有意融资的平台都没有拿到投资。

这也就意味着,身处资管市场创业的团队都将面临生死考验,这是一个To be or not to be的问题,转型、创新势在必行。

市场模式对比

自2012年至今,国内出现大大小小的财富管理平台已经有几百家,针对理财需求的约有十几家。

在财富管理平台发展初期,因为各家平台手里的资源不同,拿到优质产品较多,也是平台发展较快的几年。

经历了繁荣期,进入2015年,国内的金融形势骤然变化。国内资产荒发生,高收益、低风险的优质基础资产严重匮乏,倒逼资管机构降低产品收益,平台以往的优势骤然消失。另一方面,经济下行,投资客户对资产偏好也趋向保守,转向固收类的信托资管等具有避险的资产。 进入2016年后,避险资产收益率和发行量却呈现双下滑的态势。今年上半年,集合类信托产品成立数量由去年同期的7077只锐减至3206只,同比大降54.7%;在规模上,集合信托上半年成立了7766.9亿元,与去年同期的8710亿元相比,降低了约10.8%。

这使得原先的资源优势不复存在,而失去了资源优势的平台,推出的产品也日渐同质化。 “大家拿资产的能力开始拉平了,开始各处去搜寻优质产品”,一位财富管理平台老总透露,这个行业本来就是受到上游的影响,卖方市场中,作为产业的下游根本无话语权。

整个财富管理市场产业链条呈现出单向的趋势,如下面这两个链条:资产方→三方机构→理财师→用户金融机构发售产品→三方机构销售产品→对接平台展示、销售产品→用户 当经济下行时,市场上鲜少优质产品,而买方的需求却得不到满足。没有优质产品——没有投资用户,闲置的是买方的购买需求、买方的投资金,货币越流通,价值越大。而持币观望,显然导致货币的价值降低。

这些外部的变化倒逼各家平台寻找新的活法儿,不然就是not to be。

要创新先找痛点

怎么创新、寻求新的活法儿?目前,市场上存在三种模式的财富管理平台:

B2B模式以壹财富为例,如其公司介绍称,打造“国内xx的(明显违背广告法,故隐去)产品超市,运用互联网技术搭建平台,打通理财师与金融产品的最后一公里”,从资产方——理财师。与此相同的还有业内诸多的私银家等平台;

金斧子定位于“一家综合型的互联网投资理财平台,是您的投资理财精品超市”,仍然是将资产方的产品销售给投资者,属于B2C的商业模式。

人人理财师则是致力于“让人人都享受私人银行服务”,主要是投资者的需求为导向,将他们的需求量化,通过大数据精准匹配理财师,撮合交易。

三种不同的模式主要基于创业者不同的出发点,金斧子、壹财富等平台侧重于撮合交易,而人人理财师更侧重于撮合服务。

眼下的资产荒或将推动行业变革,诸多人士认为,变革方向极有可能从卖方市场变为买方市场,也就是说,投资客户说了算。

而这恰好是人人理财师一直想要达成的目标。

2015年9月上线时,人人理财师的口号就是“让人人都享受到私人银行服务”,“我们就是希望大家理财时第一个想到的就是我们平台,”占冰强希望的情景是,人人理财师成为投资用户需要投资时第一时间想到可以寻求服务的平台,通过人人理财师平台上理财师的专业建议,做出最优的决策。

怎样才能达到这一目标?

“平台正式上线一年来,我一直在研究投资者客户到底有什么样的需求?”创始人占冰强笑称,“走了一些弯路”。

“首先要研究买方的需求都有哪些?”占冰强说,“服务专业、了解客户的需求、能给客户优质产品获得性价比高的回报,这些都是C端用户最实在的需求。”

实际上,市场上平台的现有模式很难满足投资用户的需求。

怎样玩转创新

因为产业的单向结构,目前大多数平台基本是采取联营的方式运营。联营,即行业内所谓的飞单,在一个平台上既有A机构、又有B机构的产品,当隶属于A机构的理财师看到B机构发售的产品,如果既能符合客户的利益又能提供高的销售回报,会向自己的客户作推荐,反之B机构理财师亦会如是操作。如私银家、壹财富均采用这样的方式。

但投资客户需求中最难突破的是:专业服务、即服务产生价值,即投资客户需要专业人士的专业服务;同时,要降低投资客户需承担的风险。

“我们就在做此类尝试。”为了吸引投资用户,人人理财师正在推自营和直营服务,其中自营服务(顾名思义,自营即自产自销),在合法合规的情况下,平台可以根据大数据将采集的投资客户需求进行分析、归类、匹配相关产品,比方说,一款收益高、风险低的优质产品的投资基本额度是1000万,但是A投资用户很可能手头只有150万、B有200万、C有100万,单个看,没有一个用户可以购买此款产品,但如果平台做依托,就可以帮助这些用户购买此款产品。 而据占冰强介绍,直营的方式才是真正是人人理财师成为真正平台的一条路。直营,类似于天猫,让厂商(金融机构、理财师)到人人理财师平台上开设店铺、上传产品,让每一个合作方都在人人理财师平台上建立自己的私人银行。“我们作为技术后台支撑理财师的个人店铺,这是免费的”。

在财富管理行业中,人人理财师是唯一一家提出“零门槛让理财师开店”的平台。而这么做的“野心”便是,人人理财师想成为一个平台,像天猫一样。据悉,现在在人人理财师平台上开通的店铺已有20000个。

“联营、直营和自营是人人理财师的三条腿。联营有助于加强平台对基础资产的获取,而自营则是形成强匹配,相当于给了投资客户双保险——提供信息服务和降低投资客户风险。直营有助于增强平台资产获取能力,通过批量对接具有募资能力的理财师,增强了资产方的直销能力”,占冰强如是说。

至于未来,占冰强认为,随着买方市场 扩大,产业会更趋向于去中介化,代销市场逐步萎缩,平台将为诸多资产方(如私募)对接批量理财师增强其直销能力,成为理财师对接投资客户的通道,最后市场形成天猫、京东那样的财富管理平台。

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